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Preisgestaltung und Ertragsmanagement: Der Umsatz-Booster für Hotel und Restaurant
Das Haus ist voll. Das Restaurant am Wochenende auch. Und trotzdem bleibt am Monatsende weniger übrig, als Sie erwartet haben.
Das kennen viele Gastgeber. Der Grund liegt oft nicht bei den Gästen, sondern bei den Preisen. Sie wurden vor Jahren festgelegt, nach dem Muster "Kosten plus Aufschlag", und seitdem nur vorsichtig angepasst.
In diesem Beitrag zeige ich Ihnen, wie Sie Ihre Preise Schritt für Schritt besser aufstellen. Ohne Fachchinesisch, mit einfachen Rechenbeispielen und mit praktischen Tipps, wie Ihnen künstliche Intelligenz (KI) dabei Zeit spart.
Umsatz ist nicht Ertrag
Zwei Wörter, die oft verwechselt werden:
Umsatz ist alles, was in die Kasse kommt.
Ertrag ist das, was nach den Kosten für Ware, Reinigung und Energie übrigbleibt.
Wer nur auf den Umsatz schaut, füllt Zimmer und Tische. Wer auf den Ertrag schaut, weiß, womit er wirklich verdient.
Drei Zahlen, die Sie kennen sollten
Sie brauchen keine Spezialsoftware. Diese Zahlen liefern Ihnen Buchungs- und Kassensystem fast von selbst.
Im Hotel:
Auslastung: Wie viele Ihrer Zimmer waren verkauft?
Durchschnittlicher Zimmerpreis: Was hat ein Gast im Schnitt pro Nacht bezahlt?
Zimmerertrag pro verfügbarem Zimmer (RevPAR): Diese eine Zahl zeigt, wie gut Sie Ihre Zimmer insgesamt nutzen.
Im Restaurant:
Durchschnittsbon: Was gibt ein Gast im Schnitt aus?
Deckungsbeitrag: Was bleibt von einem Gericht, wenn Sie den Wareneinsatz abziehen?
Verkaufte Gerichte: Welche Gerichte bestellen Ihre Gäste am häufigsten?
Ein Beispiel, das überrascht
Haus A ist zu 80 Prozent belegt und verkauft ein Zimmer für durchschnittlich 90 Euro. Haus B ist nur zu 65 Prozent belegt, verkauft aber für 115 Euro.
Der RevPAR von Haus A beträgt 72 Euro, der von Haus B 74,75 Euro. Das leerere Haus verdient also mehr. Und es spart Reinigung, Wäsche und Energie für die freien Zimmer.
Die Lehre daraus: Ein volles Haus ist nicht automatisch das erfolgreichere.
Vier Preisfehler, die ich immer wieder sehe
1. Nur Kosten plus Aufschlag. Ein Zimmer mit Hafenblick kostet Sie nicht mehr als eines zum Hof. Der Gast bewertet es aber ganz anders. Ihre Kosten zeigen die Untergrenze. Den Preis bestimmt der Wert, den der Gast erlebt.
2. Preise vom Nachbarn abschreiben. Ein Blick zum Wettbewerb ist in Ordnung. Aber Sie kennen dessen Kosten und Ziele nicht. Und Absprachen über Preise sind verboten, auch indirekt.
3. Ein Preis für jeden Tag. Ein Dienstag im November ist etwas anderes als ein Samstag im Sommer. Wer beide zum selben Preis verkauft, verschenkt entweder Ertrag oder Gäste.
4. Zu lange nichts tun und dann alles auf einmal. Viele Betriebe erhöhen jahrelang nichts und dann stark. Das merken Gäste. Kleine Schritte, gut erklärt, funktionieren meist besser.
Hotel: So holen Sie mehr aus Ihren Zimmern
Drei Preisstufen einführen. Eine für ruhige Tage, eine Standardstufe und eine für Wochenenden, Ferien und Veranstaltungen. Ist ein Termin schon früh gut gebucht, wechseln Sie in die nächste Stufe.
Pakete statt Rabatte. Ein Rabatt senkt den Preis für alle, auch für Gäste, die ohnehin gebucht hätten. Ein Paket erhöht den Wert: Zimmer, Frühstück, ein regionales Abendessen und ein Erlebnis vor Ort. Dieses Angebot lässt sich nicht so leicht mit dem Nachbarn vergleichen.
Direktbuchung belohnen. Buchungsportale bringen Gäste, kosten aber Provision. Bieten Sie Direktbuchern etwas Besonderes, zum Beispiel ein Willkommensgetränk oder einen späteren Check-out. So buchen mehr Gäste direkt bei Ihnen, ohne dass Sie den Preis senken.
Ein Rechenbeispiel zum Mitdenken. Ein Hotel mit 30 Zimmern ist zu 60 Prozent ausgelastet und verkauft im Jahr 6.570 Zimmernächte. Bei durchschnittlich 110 Euro sind das 722.700 Euro. Steigt der durchschnittliche Preis durch Preisstufen und Pakete um nur 5 Euro, sind es 755.550 Euro. Das sind 32.850 Euro mehr im Jahr, bei gleicher Auslastung. Das ist ein Rechenbeispiel und keine Prognose. Setzen Sie Ihre eigenen Zahlen ein.
Restaurant: So verdient Ihre Speisekarte mehr
Nicht jedes Gericht auf Ihrer Karte verdient gleich viel. Sortieren Sie Ihre Gerichte in vier Gruppen:
Stars: Gäste bestellen sie oft, und sie bringen viel Ertrag. Schützen Sie diese Gerichte und platzieren Sie sie gut sichtbar.
Arbeitspferde: Sie werden oft bestellt, bringen aber wenig. Prüfen Sie die Kalkulation und erhöhen Sie den Preis behutsam.
Rätsel: Sie bringen viel, werden aber selten bestellt. Hier liegt oft das größte Potenzial. Beschreiben Sie diese Gerichte besser und lassen Sie Ihren Service sie aktiv empfehlen.
Ladenhüter: Sie werden selten bestellt und bringen wenig. Überarbeiten oder streichen Sie sie.
Fachleute nennen das Menu Engineering. Dafür brauchen Sie nur Ihre Kassenauswertung und die aktuellen Einkaufspreise.
Ein Beispiel
Gericht A kostet 22,90 Euro und bringt 15,20 Euro Deckungsbeitrag. Gericht B kostet 15,90 Euro und bringt 9,26 Euro. Gericht B wird dreimal so oft bestellt.
Empfiehlt Ihr Service pro Woche nur zehn Portionen von Gericht A zusätzlich, sind das 152 Euro mehr pro Woche. Über das Jahr sind es rund 7.600 Euro. Ohne Preiserhöhung und ohne Werbung. Der größte Hebel ist oft nicht der Preis, sondern die Empfehlung am Tisch.
Ein zweites Beispiel
Ein Restaurant mit 600 Gästen pro Woche bedient im Jahr etwa 30.000 Gäste. Gibt jeder Gast durchschnittlich einen Euro mehr aus, etwa durch ein Dessert oder ein passendes Getränk, sind das rund 30.000 Euro mehr im Jahr. Bei 50 Cent sind es immer noch 15.000 Euro.
Wichtig seit 2026: die Mehrwertsteuer
Seit dem 1. Januar 2026 gilt für Speisen in der Gastronomie dauerhaft der Satz von 7 Prozent. Getränke im Haus bleiben bei 19 Prozent. Das betrifft vor allem Menüs mit Getränkebegleitung und Pauschalen, bei denen beides in einem Preis steckt. Rechnen Sie solche Angebote neu durch, prüfen Sie den Steuerschlüssel in Ihrer Kasse und lassen Sie die Aufteilung von Ihrer Steuerberatung bestätigen.
Schwache Zeiten füllen
Mittags und unter der Woche sind oft viele Tische frei. Ein günstiges Mittagsangebot oder ein Menü für kleine Gruppen füllt diese Zeiten, ohne die starken Zeiten zu verwässern.
KI als Rechenhilfe: So nutzen Sie sie im Alltag
Sie brauchen keine teure Spezialsoftware. Ein KI-Assistent kann Ihnen die Rechenarbeit abnehmen. Ich bin zertifizierter KI-Berater und sage dazu klar: Die KI rechnet und sortiert. Die Entscheidung treffen Sie.
Fünf Anwendungen, die gut funktionieren:
Buchungen auswerten. Sie exportieren Ihre Buchungen der letzten zwölf Monate ohne Gästenamen. Die KI zeigt Ihnen, welche Wochentage und Buchungswege am meisten bringen.
Speisekarte sortieren. Aus Kassenauswertung und Einkaufspreisen entsteht in Minuten die Einteilung in Stars, Arbeitspferde, Rätsel und Ladenhüter.
Pakete und Menütexte formulieren. Sie nennen Leistungen und Zielgruppe, die KI schlägt Namen und Beschreibungen vor.
Gästebewertungen lesen. Die KI sortiert öffentliche Bewertungen nach Themen und zeigt, wo Gäste Preise als fair oder zu hoch empfinden.
Preiskalender vorbereiten. Sie lassen Ferien, Feiertage und Veranstaltungen zusammentragen. Die Termine prüfen Sie danach selbst.
Ein Beispiel aus dem Alltag: Ein Hotel mit 28 Zimmern gibt der KI eine anonyme Buchungsliste. Die Auswertung zeigt, dass Sonntag bis Dienstag schwach sind und Wochenenden sehr früh gebucht werden. Daraus entsteht ein Plan: höhere Preise für früh gebuchte Wochenenden und ein Paket für die ruhigen Tage. Die Entscheidung trifft der Hotelier. Die KI hat nur die Muster sichtbar gemacht.
Eine Vorlage, die Sie kopieren können: "Du bist ein erfahrener Berater für Ertragsmanagement. Ich gebe dir eine anonyme Buchungsliste mit Anreisedatum, Anzahl der Nächte, Zimmerkategorie, Preis und Buchungsweg. Zeige mir, welche Wochentage und Monate am stärksten und am schwächsten sind. Schlage mir drei Preisstufen und zwei Pakete für die schwachen Zeiten vor und nenne mir deine Annahmen."
Vier Regeln für den sicheren Umgang mit KI
Geben Sie keine Gästedaten wie Namen oder Adressen in öffentliche KI-Dienste ein.
Prüfen Sie Rechenergebnisse stichprobenartig nach. KI kann sich verrechnen.
Die Entscheidung bleibt bei Ihnen.
Sprechen Sie Preise niemals mit Mitbewerbern ab, auch nicht über gemeinsame Werkzeuge.
Preise erhöhen, ohne Gäste zu verlieren
Gäste ärgert selten der Preis selbst. Es ärgert sie die Überraschung an der Rechnung. Mit diesen sechs Schritten gelingt die Anpassung:
Gründe sammeln. Wie haben sich Ware, Personal und Energie verteuert? Mit Zahlen sprechen Sie sicherer.
Nicht alles gleich erhöhen. Beliebte Angebote behutsam, besondere Angebote selbstbewusster.
Den Wert zeigen. Herkunft, Zubereitung und Service gehören neben den Preis.
Den richtigen Zeitpunkt wählen. Jahreswechsel oder Saisonbeginn sind gute Anlässe.
Das Team vorbereiten. Üben Sie eine ruhige, ehrliche Antwort auf die Frage "Warum ist das teurer geworden?".
Vier Wochen beobachten. Schauen Sie auf Auslastung, Durchschnittsbon und Bewertungen.
Achten Sie dabei auf die Regeln zur Preisangabe. Preise müssen Endpreise einschließlich Steuern sein, und zusätzliche Kosten sollten klar ausgewiesen werden.
Ihr Plan für die nächsten 30 Tage
Woche 1: Zahlen sammeln. Buchungs- und Kassendaten der letzten zwölf Monate exportieren.
Woche 2: Muster erkennen. Welche Zeiten und welche Gerichte bringen am meisten?
Woche 3: Nur zwei Maßnahmen auswählen, zum Beispiel Wochenendpreise und die Empfehlung Ihrer Rätsel-Gerichte.
Woche 4: Umsetzen, das Team informieren und jede Woche kurz nachmessen.
Warum nur zwei Maßnahmen? Wer zehn Dinge gleichzeitig ändert, weiß am Ende nicht, was gewirkt hat.
Fünf Fragen zum Selbsttest
Kennen Sie Ihren RevPAR oder Ihren Durchschnittsbon der letzten zwölf Monate?
Wissen Sie, welche Gerichte bei Ihnen den meisten Ertrag bringen?
Unterscheiden sich Ihre Preise nach Wochentag oder Saison?
Haben Sie Ihre Kombiangebote nach der Mehrwertsteuer-Änderung 2026 neu gerechnet?
Wann haben Sie Ihre Preise zuletzt angepasst und wie haben Sie das Ihren Gästen erklärt?
Können Sie zwei oder mehr Fragen nicht sicher beantworten, liegt bei Ihnen vermutlich Ertrag auf der Straße.
Achtung:
Gute Preisgestaltung ist kein Bauchgefühl und keine einmalige Aufgabe. Sie bauen auf wenigen Zahlen, klaren Preisstufen und einem Angebot, dessen Wert die Gäste sehen. Mit KI geht die Rechenarbeit heute deutlich schneller, solange Datenschutz und eigene Kontrolle stimmen.
Sie möchten wissen, wo bei Ihnen der größte Hebel liegt?
Ich begleite inhabergeführte Hotels und Restaurants im deutschsprachigen Raum: von der Auswertung Ihrer Zahlen über Preise und Speisekarte bis zum ersten Einsatz von KI.
Wenn Sie digitale Werkzeuge oder KI-Auswertungen neu einführen möchten, kann eine Begleitung für kleine und mittlere Unternehmen über das INQA-Coaching des Bundesministeriums für Arbeit und Soziales gefördert werden. Es gibt bis zu zwölf Coaching-Tage mit 80 Prozent Zuschuss. Ob Ihr Betrieb die Voraussetzungen erfüllt, klären wir gemeinsam.
Das Erstgespräch dauert 30 Minuten und ist unverbindlich. Sie nehmen mindestens eine Idee mit, die Sie sofort prüfen können.